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人物访谈:顺融资本刘彪:我为什么投工品汇?

2018年06月01日2950托比网

  2018年5月8日,MRO供应链平台“工品汇”宣布完成由京东领投的2亿元B1轮融资。近日,工品汇的天使与A轮投资人、顺融资本的总裁刘彪也接受了托比网的独家专访,并表示战略方向上的一致为两家平台的合作创造了更多的可能:“无论是京东还是工品汇,都是服务于制造业的供应链平台,而此次京东的入股,不仅可以使工品汇在MRO领域更加专注,京东的资源支持也会让工品汇的供应链能力获得极大的提升。”  顺融资本刘彪

  刘彪,顺融资本创始合伙人、总裁,总体负责顺融资本投资业务管理。苏州大学通信专业硕士、东北林业大学自动化专业学士,拥有13年创业投资与管理经验及6年半导体行业经验,先后任职于AMD半导体、百得科技、元禾控股,原元禾控股凯风创投创始合伙人和风控总监。曾主导投资东软载波(300183)、奥联电子(300585)、同程旅游、齐家网、沪江网、维林光电、高微科技、敏芯微电子等企业,对半导体、互联网、先进制造等领域有深刻的理解和投资经验。

  顺融资本,成立于2014年,专注于产业互联网与先进制造,目前已投的B2B平台有工品汇、工品一号、万商壹站、极鲜网、聚玻网等。

  MRO要从次终端切入,寄售是最佳形态

  2014年,顺融资本创立伊始,刘彪便嗅到了产业互联网的契机:“那时的B2C已经很成熟,但B2B才刚刚开始,我们要赶上这个窗口期。”工程师的经历以及与品牌商多年的接触,让刘彪从一开始便关注到了MRO与工业互联网领域。选择工品汇是恰逢其时,却又绝非偶然。

  “MRO平台有两种发展方向,一个是面向KA客户(Key Account,关键客户,此处主要指大型企业与贸易商),一个是面向次终端的小分销商,两种模式下的企业发展走向、经营资金流、商业模式都会有很大的差异。”对于整个MRO产业链而言,上游品牌相对强势,且以国际品牌为主导,流通商在其中处于相对弱势的地位,对于初创型的企业而言,难以招架过于强势的供应端,但是面向次终端,平台却拥有可以影响本土品牌的可能性,而这也让刘彪最终选择从次终端切入MRO。有了更多接地气的本土化品牌的入驻,相较“KA模式”更安全稳定的现金流与风险控制,为工品汇早期的稳定发展奠定了基础。随着持续加强的融资能力与逐渐壮大的发展规模,工品汇在拿货与价格上的优势也获得了提升,这一改变也影响了工品汇的发展走向。

  自身的成长也吸引了不少国际品牌的入驻,面向小b的工品汇也开始面向“KA客户”,同时工品汇也从纯自营模式开始转向“自营+寄售”的发展模式。 “从自营到寄售,意味着平台对上游厂商话语权的逐步提升。对于采购端的客户而言,体验最好的是自营;但对平台自身来讲,寄售是最佳形态,现金流与库存周转率的压力会得到很大的释放。”刘彪表示,随着国际品牌的持续入驻,寄售的比重也会随之增加,但对于工品汇而言,自营与寄售两种模式将长期共存。

  不止于交易,B2B的核心是供应链能力

  工品汇的发展不是个例,MRO的走热似乎也早见端倪。从2017年开始,各类厉兵秣马的玩家开始正式宣战:已在B2C风生水起的阿里、京东纷纷宣布进军MRO;传统批发城华南城开始试水电商;各类品牌商也先后拥抱互联网……

  “这都证明了工业B2B的发展是大势所趋,企业分工越来越细,企业阳光化采购越来越明显。”刘彪向托比网记者表示,传统的分销体系是对社会资源的浪费,只有工业品拥抱互联网,货品从出厂就直接走向终端,实现流通效率的提升,才能解决传统分销体系的弊病:“流通效率的提升代表着工业发展的未来。”

  在刘彪看来,无论巨头是否入局,参与其中的玩家都在共同推动行业的发展。群雄逐鹿,竞争虽然激烈,但平台的发展根本还是在于供应链的建设,是否能力挽狂澜,关键还是要看平台自身的发展路径。

  “B2B 2.0的本质不是交易,而是供应链的竞争,B2B的核心是供应链。”

  数据时代,产业将逐步向需求端倾斜

  “MRO现在已经到了发展的拐点,这也意味着窗口期即将过去,如果是现在才进入这个领域的小玩家,就几乎没有什么出线的机会了。”

  尽管MRO赛道已日趋白热化,但从投资人的角度来看,整个产业链依然存在发展契机。“大家都关注到了流通环节的机会,但产品到达终端以后,厂商并不知道他的产品用到了哪里,用得怎么样,这些信息的反馈是缺失的,不是双向的。”

  事实上,许多国际品牌在铺设中国通路时,会下派销售与技术人员。然而,随着分销渠道的不断下沉,当货品到达终端时,只剩下销售环节,技术环节在层层的分销过程中被挤压掉。而对于弱小的本土品牌,更是无法避免。技术的长期缺失与多级分销的挟持,使得上游品牌厂商与下游的终端工厂之间形成信息的错位与失联。

  而在刘彪看来,以数据为核心的B2B 3.0时代还并没有到来,整个行业仍然处于2.0的供应链建设浪潮中。无论是在供应端还是在需求端,产品应用场景的数据反馈都是处于必不可少却又少之又少的状态。

  “未来3-5年,应用数据可能会逐步影响到上游厂商端,而后才慢慢下沉至下游端。长远来看,产业互联网的发展也将逐步由供应端向需求端倾斜。”

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